Viel Arbeit, wenig Ertrag? Warum viele Handwerker kaum über die Runden kommen

Kaum ein Satz sorgt bei Handwerkern für mehr Unsicherheit als: „Das ist mir zu teuer, ich kenne jemanden, der das günstiger macht.“ In solchen Momenten geraten viele unter Druck und senken den Preis, um den Auftrag nicht zu verlieren. Doch allzu oft wird dabei nicht hinterfragt, ob der reduzierte Preis überhaupt noch kostendeckend ist. Wer Aufträge annimmt, die keinen Gewinn bringen, arbeitet im schlimmsten Fall mit finanziellem Verlust. Das mag kurzfristig Beschäftigung sichern, führt langfristig jedoch zu finanziellen Problemen. Ein Unternehmen wächst nicht durch volle Terminkalender, sondern durch profitable Aufträge.

Gute Preise zu haben, bedeutet nicht, der günstigste Anbieter zu sein. Er bedeutet, dass alle Kosten gedeckt sind, ein fairer Gewinn erzielt wird und Rücklagen für Investitionen entstehen können. Nur so bleibt ein Betrieb langfristig stabil und entwicklungsfähig.

Der Preis besteht nicht nur aus Arbeitsleistung und Material - auch Nebenkosten zählen

Fehler Nr. 1: Wenn Sie lediglich darauf achten, Materialkosten und Löhne Ihrer Mitarbeiter (falls vorhanden) zu decken, und am Monatsende etwas übrig zu haben, ist solides Wirtschaften kaum möglich.

In den Preis Ihrer Leistung muss Folgendes einfließen:

• Ihr eigener Tageslohn und jener Ihrer Mitarbeiter;
• Treibstoffkosten;
• Abschreibung (Abnutzung von Werkzeugen und Maschinen);
• administrative Kosten und Steuern;
• Marketing und Werbung;
• Wartung von Maschinen und Werkzeugen;
• nicht verrechenbare Zeit (Besprechungen, Aufmaß nehmen, Angebotserstellung).

Wenn Sie all das nicht berücksichtigen, arbeiten Sie nicht einmal kostendeckend.

Vergessen Sie nicht den Treibstoff und die Anfahrt zur Baustelle!

Das sind die Kosten für das Fahrzeug:

• Treibstoff;
• Service und Wartung;
• Kfz-Steuer;
• Reifen;
• Versicherung.

Ihre Einnahmen müssen nicht nur die Strecke zwischen Ihrem Firmensitz und der Baustelle abdecken, sondern auch den Unterhalt des Firmenfahrzeugs, den Reifentausch, die Kfz-Steuer und die Versicherung sowie die Parkgebühren im Stadtzentrum.

Berechnen Sie, was Sie eine einzelne Anfahrt kostet, und berücksichtigen Sie diesen Betrag in jedem Angebot. Sie müssen ihn nicht als eigene Position ausweisen (z. B. „Anfahrt 15 Euro“), sondern können ihn in den Gesamtpreis integrieren.

Werkzeuge und Maschinen nutzen sich ab!

Wenn Sie mit professionellen Werkzeugen, Maschinen und Geräten arbeiten, unterliegen diese täglicher Abnutzung. Viele dieser Geräte sind keineswegs günstig, die Preise reichen von einigen hundert bis hin zu mehreren tausend Euro. Jedes Einschalten mindert ihren Wert. Wenn Sie diese Kosten nicht einkalkulieren, machen Sie selbst einen Verlust. Denn wenn eine Maschine ausfällt, wird kein Kunde Ihnen eine neue finanzieren. Das müssen Sie aus Ihrem Gewinn bestreiten.

Anschaulich erklärt: Wenn Sie keine Abschreibung berücksichtigen, bezahlen Sie aus eigener Tasche dafür, dass Sie für den Kunden eine Kernbohrung durchführen oder Fliesen zuschneiden.

Ein Beispiel: Eine Maschine kostet 1.500 Euro, ihre Lebensdauer bei intensiver Nutzung beträgt etwa 3 Jahre, mit rund 220 Arbeitstagen pro Jahr. Das ergibt Kosten von etwa 2,30 Euro pro Arbeitstag. Berücksichtigen Sie das bei Ihrer Preisgestaltung.

Ihre Organisation beeinflusst den Preis!

Wenn Sie dreimal für dasselbe Material einkaufen fahren, weil Sie die Menge falsch eingeschätzt haben, verlieren Sie Zeit. Und verlorene Zeit wird später oft durch höhere Preise ausgeglichen.

Das ist eine schlechte Praxis, die Sie Ihren guten Ruf und Folgeaufträge kosten kann. Erfassen Sie Materialmengen im Vorfeld genau und prüfen Sie den Zustand Ihrer Werkzeuge und Maschinen. So vermeiden Sie Verzögerungen und Lieferengpässe.

Wie bleiben Sie ohne hohe Preise profitabel?

Vielleicht fragen Sie sich jetzt: „Wenn ich all das einrechne, wer wird mich dann noch beauftragen?“

Es ist richtig, dass Preise marktfähig sein müssen, da sie für viele Auftraggeber ein zentrales Entscheidungskriterium sind. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie der günstigste Anbieter sein müssen. Andernfalls arbeiten Sie dauerhaft mit Verlust, nur um beschäftigt zu sein.

Das ist natürlich keine nachhaltige Strategie. Wenn Kunden Sie nur wegen des niedrigen Preises wählen, ersetzen sie Sie sofort, sobald jemand mit noch günstigeren Preisen auftaucht. Noch problematischer wird es, wenn Sie einen größeren Betrieb führen und Mitarbeiter beschäftigen. Wenn Sie diese zu schlecht bezahlen, um für die Kunden günstig zu sein, verlassen sie Sie mitten in der Saison.

Denken Sie daran: Nicht jeder Auftrag muss Ihrer sein. Wenn ein Kunde keine klaren Anforderungen hat, ständig seine Meinung ändert oder Termine nicht einhält, verlieren Sie viel Zeit, und Zeit ist bekanntlich Geld. Lieber ein guter Auftrag als drei schlechte.

Eine deutlich bessere Formel lautet: tatsächliche Kosten (Treibstoff, Maschinen, Werkzeug) + faire Vergütung für die Zeit und Fachkompetenz des Handwerkers.

Wenn Sie im Angebot klar darlegen, was der Kunde erhält, in welchem Zeitraum und mit welchen Materialien, verliert der Preis seine Rolle als alleiniges Kriterium.

Heben Sie im Angebot hervor, dass Sie mit moderner Technik arbeiten, hochwertige Materialien verwenden (z. B. als Fliesenleger Kleber und Fugenmasse selbst bereitstellen) und kurzfristig einsatzbereit sind, dann sind Kunden auch bereit, mehr zu bezahlen.

Wenn wir schon bei der Kommunikation sind: Denken Sie immer daran, dass Sie kein Stundenkontingent verkaufen, sondern ein Ergebnis. Zum Beispiel: „In drei Tagen sind die Wände fertig, staubfrei und bereit für den Anstrich.“ So konzentriert sich der Kunde auf das Resultat und nicht auf den Preis. Auch die Präsentation Ihrer Leistung macht einen Unterschied: „Komplette Untergrundvorbereitung und Fliesenverlegung inklusive Verfugung“ klingt deutlich wertiger als „Fliesenlegen“.

Wie unterstützt Sie Daibau?

Auf der Daibau-Plattform werden Sie nicht nur von Menschen kontaktiert, die Preise vergleichen. Die Anfragen kommen von Auftraggebern, die schnell und unkompliziert verlässliche Fachbetriebe finden wollen.

Anstatt Treibstoff und, was noch wertvoller ist, Zeit damit zu verschwenden, sich an zehn Interessenten zu wenden, die sich einfach nur erkundigen möchten, erhalten Sie über die Plattform konkrete Anfragen mit klaren Leistungsbeschreibungen. Ihr Profil wird Kunden hervorgehoben, die nach hochwertigen Auftragnehmern suchen und nicht nur nach dem günstigsten Angebot.

Ihr Profil mit guten Kundenbewertungen rechtfertigt den Preis, der möglicherweise höher ist als der von Anbietern aus dem Kleinanzeigenportal, denn der Kunde weiß, dass er einen Profi beauftragt.

Mit den Daibau-Paketen erhalten Sie mehr relevante Anfragen und können dadurch gezielt profitable Aufträge auswählen, anstatt alles anzunehmen, nur um über die Runden zu kommen. Darüber hinaus heben Sie sich von der Konkurrenz ab, erscheinen bei Suchanfragen weiter oben in der Liste und bauen gezielt Ihren guten Ruf auf. Das bedeutet, dass Sie Aufträge auswählen können, ohne Ihren Preis zu senken, um keine Kunden zu verlieren.

Das gibt Ihnen die Freiheit zu sagen: „Das ist mein Preis, weil ich weiß, was meine Arbeit wert ist.“

Zusätzlich steht auf der Plattform ein Werkzeug zur Verfügung, das sowohl für Auftraggeber als auch für registrierte Betriebe von Bedeutung ist: der Daibau-Baukostenrechner. Dieser ermöglicht Ihnen, sich über Richtpreise für die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen auf bundesweiter Ebene zu informieren.

Im Folgenden noch einige praktische Tipps, die Ihnen helfen, profitabler zu arbeiten. Ein gut strukturiertes Angebot wirkt auf den Kunden wertvoller, auch wenn es das nicht ist. Gliedern Sie es beispielsweise in einzelne Arbeitsposten, z. B. Vorbereitung, Ausführung, Abschlusskontrolle und Reinigung. Das vermittelt einen höheren Leistungsumfang, obwohl der einzige Unterschied in der Art der Präsentation besteht und Sie diese Schritte in jedem Fall durchführen.

Das erste Gespräch bestimmt Ihren Preis. Wie das möglich ist? Wenn Sie beim Erstkontakt den Eindruck vermitteln, den Auftrag dringend zu brauchen, wird der Kunde versuchen zu verhandeln. Wenn Sie jedoch das Gespräch führen, Fragen stellen und Lösungen sowie Zeitpläne vorschlagen, treten Sie souverän auf.

Ein weiterer Tipp: Bieten Sie dem Kunden mehrere Optionen zu unterschiedlichen Preisen, beispielsweise Basisvariante, Standard und Premium. Die Basisvariante ist die günstigste und die Premiumvariante die teuerste. In den meisten Fällen entscheiden sich Kunden für die mittlere Option. Damit bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, selbst und entsprechend ihrem Budget zu entscheiden. Sie positionieren sich weder als der billigste noch als der teuerste Anbieter.

Zusammengefasst: Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, dem Kunden klar zu erklären, was im Preis enthalten ist, und selbst genau zu wissen, wo Ihre Untergrenze liegt, unter der weder das Firmenfahrzeug noch der Mischer gestartet wird. Wettbewerbsfähigkeit entsteht nicht durch den niedrigsten Preis, sondern durch das beste Preis-Leistungs-Verhältnis.

Wenn Sie Ihre eigene Arbeit, Ihren Einsatz und Ihre Zeit nicht wertschätzen, wird es auch der Kunde nicht tun. Kalkulieren Sie präzise und berücksichtigen Sie alle täglichen Kosten. Am Ende geht es nicht nur darum, Aufträge abzuschließen, sondern auch darum, davon gut leben und den Betrieb weiterentwickeln zu können. Und wie soll das gelingen, wenn am Monatsende kaum etwas übrigbleibt?

Für Fragen und Anregungen stehen wir Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung,

Ihr Daibau-Team